Uma etapa decisiva para o cliente fechar o negócio é a compreensão da proposta comercial de seguros.
Além de compreender, precisa ter a certeza que as coberturas informadas irão atender às suas necessidades e sentir que está fazendo um bom negócio.
Não são raros os casos em que a falta de informações relevantes ou dados imprecisos desmotivam o cliente a fechar um negócio.
Além disso, há profissionais que não avaliam corretamente o perfil do futuro segurado, enviando propostas com coberturas que não atendem às suas expectativas.
Quando a proposta observa a clareza e a objetividade, fica difícil para o potencial cliente formar objeções ou rejeitar.
Portanto, antes de enviar valores, você precisa saber o que evitar, para aí sim, montar a cotação correta e infalível.
É sobre isso que falaremos aqui. Acompanhe atentamente até o final e saiba como evitar receber o “não” como resposta!
Evite a pressa ao enviar uma proposta comercial de seguros
Não são poucos os equívocos cometidos por corretores apressados em enviar para seus clientes propostas comerciais.
O principal deles é ignorar as necessidades de cada pessoa que solicita uma cotação.
O corretor dá um tiro no pé quando envia para um potencial cliente uma proposta genérica, que não contempla suas expectativas, capacidade financeira e o perfil de seguro adequado.
Organização é a palavra-chave que você precisa ter em mente antes de montar uma proposta.
Cuide da aparência e disposição das informações
Em primeiro lugar, você deverá montar um “esqueleto” da proposta comercial de seguros na forma de tópicos e subtópicos.
A proposta deve ser tratada como um documento, e como tal, não cabe aspecto amador, desorganização e falta de informações.
Você precisa ter um layout que transmita profissionalismo e preserve a imagem da empresa.
Uma coisa é mandar um arquivo feito no Word de forma improvisada, outra coisa é uma proposta com aspecto profissional, informações completas e organizadas com critério.
Exponha como funcionam as coberturas
De acordo com o perfil do seu futuro cliente, você selecionará em sua proposta comercial de seguros as coberturas mais interessantes para ele.
Porém, é bem provável que essa pessoa não tenha os conhecimentos que você tem sobre essas coberturas.
Como alguém pode ver vantagens em um seguro de automóvel com cobertura compreensiva, por exemplo, se não sabe para que serve e como utilizá-la?
Portanto, lembre-se: você está oferecendo um seguro para quem provavelmente não entende do assunto.
Experimente fazer uso de exemplos e seja didático que seu cliente perceberá as vantagens das coberturas dos seus seguros.
Dê detalhes sobre os pagamentos
Mostrar detalhadamente as formas de pagamento que o segurado poderá optar aumenta a probabilidade de contratação, pois, para alguns, é mais vantajoso pagar à vista e obter desconto, enquanto outros preferem parcelas pequenas.
Além disso, não deixe de falar das possibilidades de pagar no boleto, cartão, débito em conta e explicar as suas diferenças de valor, se houver.
Outro ponto muito importante e que não pode deixar de ser abordado é em relação ao pagamento de indenizações.
Antecipar na proposta os prazos para os pagamentos em caso de sinistro deixa o potencial cliente muito mais tranquilo.
Explique o significado dos termos utilizados
Os profissionais de seguros precisam repassar aos seus clientes informações nos termos utilizados pelas seguradoras.
Porém, isso pode gerar uma confusão na cabeça do cliente.
Dois exemplos: prêmio e sinistro são termos utilizados em seguros e que possuem significados diferentes no cotidiano das pessoas.
Experimente colocar na proposta comercial de seguros a observação de que prêmio é o valor que o segurado paga ao contratar o seguro e que sinistro é todo evento que causa o acionamento do seguro e sua consequente cobertura, após a avaliação da seguradora.
Organize esses dados em sua proposta comercial de seguros e perceberá o aumento no faturamento do seu time de vendas.
Conclusão
E você, sabe de algum ponto específico que pode ser incluído em uma proposta comercial de seguros para deixá-la irrecusável? Tem alguma dúvida ou sugestão?
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Autor: Omar Ajame
Empreendedor desde os 23 anos de idade, Omar é formado em Comunicação Social pela FAAP-SP e Pós-Graduado em Administração de Empresas pela FGV-SP. Possui mais de 15 anos de experiência no mercado segurador, tendo iniciado sua carreira na Corretora de Seguros de seu pai, onde também nasceu a TEx.
FONTE: TEx